業界関係者が語る!転職エージェントのノルマ・裏事情と上手な活用法

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業界関係者が語る!転職エージェントのノルマ・裏事情と上手な活用法 業界関係者が語る!転職エージェントのノルマ・裏事情と上手な活用法

転職活動において転職エージェントの利用は有効な手段のひとつだ。

  • 自分の時間を確保しながら転職を進めたい
  • プロのアドバイスが欲しい
  • 求人情報を丁寧に確認したい
  • 面接日程の調整などを代わりにやって欲しい

転職活動でこんな風に感じたら転職エージェントの利用をオススメする。

だがその一方で、転職エージェントは「営業マン」だということを忘れてはいけない。

少々雑な言い方をすれば、転職希望者を求人している企業に売り込み、採用されたらそれを「売上」とする仕事だからだ。

しかしそれを上手く利用することが出来れば、企業に対して自分自身をアピールするよりもっと採用の可能性を高めてくれることは間違いない。

そこで今回は、転職エージェントのノルマやその裏事情について紹介したい。

転職エージェントは採用による「売上」をどのように上げているのか。

そのノルマの厳しさなど裏事情をふまえて、転職エージェントとの上手な付き合い方、上手な利用方法も解説していく。

利用する、されるというだけの関係ではなく、ぜひ転職エージェントを味方につけて理想的な転職を実現して欲しい。

目次

教えてはいけない!転職エージェントの裏事情3選

採用担当として転職エージェントとの付き合いが長い筆者だから知っている、転職エージェントの裏事情を3つ紹介しよう。

  1. 大手は案件数、中小は売上高がノルマになっている
  2. 覚えておいて損はない!採用までの通過率
  3. 転職エージェントの本音

転職エージェントにはエージェントなりの都合がある、ということを押さえておけばその都合に流されないよう注意することが出来るだろう。

また逆にその都合を分かってあげることで、より良い転職のアドバイスを受けることも出来るはずだ。

(1)大手は案件数、中小は売上高がノルマになっている

転職エージェントも営業マンである限り達成すべきノルマがある。

その傾向として、業界大手は「採用案件数」、中小紹介会社では「売上高(金額)」が転職エージェントのノルマとなっていることが多い。

転職エージェントはそのほとんどが、採用時に求人企業側から支払われる「成功報酬」を売上としている。

その成功報酬は「採用された応募者の想定年収額の30%前後」が相場で、採用が決定するまでの紹介や調整、転職希望者へのアドバイスなどはすべて無償で行っているのだ。

これをふまえた上で、「採用案件数」と「売上高」それぞれのノルマの違いやその背景についても理解しておこう。

薄利多売が可能な「案件数」ノルマ

最も分かりやすいノルマ設定の背景は、業界大手の場合、抱えている求人案件が非常に多いという点だ。

当然求人案件を多く持っていれば採用数も多くなるため、1件当たりの金額が低めでも充分な利益が期待できる。

飲食店で例えてみると分かりやすい。

  • 1食350円(利益150円)の牛丼は1日<500食>作って売ることが出来る
    • =75,000円/日の利益
  • 1食500円(利益200円)の定食は1日<350食>作って売ることが出来る
    • =70,000円/日の利益

このように、「たくさん売ることが出来る」ということは1件1件で得られる利益が多くなくてもよいというメリットがある。

業界大手の転職エージェントはこのような理由から「採用数を多く獲得する」というノルマになっているのだ。

付加価値を売る「売上金額」ノルマ

一方で中小の人材紹介会社に多いのが売上金額に対するノルマだ。

先ほどの逆で、大手に比べ採用案件数が少ないため、単価を上げて利益を確保したい。

単価を上げるためには「付加価値」が必要となる。

付加価値もなく成功報酬を、「想定年収額の30%」から35%……40%……と値上げしたとしたら、どの企業も大手サービスを使うことは間違いないだろう。

そこで中小の転職エージェント会社は、例えば次のような付加価値を提供して売上額を高く維持しようとしているのだ。

  • 派遣、紹介予定派遣、人材紹介を一貫して扱っている
  • 医療や建設など専門的な業種に特化している
  • スカウトやキャリア採用など、ターゲットを絞った採用が出来る

このような背景から、

  • いかに企業側のニーズをつかみ、受注単価の高いプランや求人案件を受注するか
  • 採用時の想定年収額をどこまで高く交渉できるか

といった課題を持っているのが「売上金額がノルマ」の転職エージェントといえるだろう。

(2)覚えておいて損はない!採用までの通過率

転職エージェントが採用1件で初めて「売上」となるのはこれまでの説明の通りだ。

そこでエージェントは、応募者1名が何社の企業に応募すれば1件の採用につながるか、その指標である「選考通過率」を意識している。

これはあなた自身も知っておくと、転職活動の目安として役に立つだろう。

同時に、転職エージェントを利用する際には、あなたと企業の「スキルマッチング」が重要だということが分かるはずだ。

業界で通過率は次のように言われている。

  • 書類選考通過率(応募>書類選考通過)・・・30%    (17→5)
  • 1次選考通過率(1次選考>最終選考)・・・30%~40%  (5→2)
  • 最終選考通過率(最終選考>内定)・・・・30%~50%  (2→1)

業種業界、企業、年齢などによっても様々だが、統計上、全体的にみればこのような数字になる。

応募から内定までの通過率は良くみて6%、17社に応募して1社内定ならまずまず中の上、平均的ということ。

転職エージェントの立場から見れば、17名を1社に紹介して1名の採用を得られる、という売上見込みだ。

採用にならなければタダ働き同然なので、通過率が高い方がエージェントにとってロスが少ない。

より採用確率の高い応募者を選んで応募することがそれにあたる。

つまり「求人企業からみた応募者のスキルや経験のマッチング」が重要になってくるのだ。

(3)転職エージェントの本音

仕事である限り数字を追い、成果を求めるのが営業マンだが、転職エージェントも人間。

その上、仕事上で扱っているのもまた人材だ。

転職エージェントと上手に付き合っていくための参考に、転職エージェントの生の声、本音を紹介しよう。

ホスピタリティより合理性

転職エージェントに向いている人とは、ホスピタリティを持っている人ではなく、むしろ合理的な人なのだ

平たく言えば、就職のお世話をする、転職希望者の役に立ちたいという人より、1件でも多くの採用を決める営業マンの方が転職エージェントとして成功しやすいようだ。

多くのエージェントが人材業界に就職する時は、「1人でも多くに良い転職をしてもらいたい」「転職の手助けをして感謝されたい」といった理想をもって入社する。

だがしばらくすると、転職エージェントという仕事が「ノルマのある営業職」だということを身をもって知る。

もちろん最初の志を忘れてしまう訳ではないが、採用を獲得することが仕事上のミッションなのだ。

時には転職希望者に「応募者が転職したい企業」より「入社可能な企業」を紹介するといった合理的な判断も、営業マンである以上、仕方がないことなのかもしれない。

転職エージェントのノルマはきつい

そのエージェントによって感じ方は様々だとは思うが、転職エージェントのノルマはきつい、というのが大方の意見だ。

成功報酬型のビジネスモデルのため、採用を1件でも多く獲得することやノルマが厳しいのはある程度仕方のないことではある。

また、ノルマのおかげで転職希望者は数々の応募企業を積極的に紹介してもらえる、という一面もあるだろう。

しかし直接話を聞いてみると、一般的にみてもきついようだ。

ある業界大手では、転職エージェントの離職率が高いとのこと。

要はノルマについていけず、若いエージェントが辞めてしまうらしい。

またある小規模な紹介会社では休日出社や残業が多く、しかも常にそれらはサービス残業またはみなし残業だという。

採用して成功報酬を得る以外は無償、とはいっても本当に社員が慢性的にタダ働きしているのはさすがに酷な状況だといえるだろう。

このような状況では経験豊富な転職エージェントまで離れていってしまいかねない。

また、エージェント自身の労働環境が悪いと、求人広告の労働条件に対しても認識が甘くなりかねない。

これは応募者であるあなたにとってもリスクになるだろう。

ノルマがきつい転職エージェント3社

筆者の業界経験から、ノルマがきついと言われている転職エージェントの上位3社を紹介しよう。

いずれも業界大手の転職エージェントだ。

type転職エージェント(株式会社キャリアデザインセンター)は、現在は落ち着いてきているようだが、ある時期は人の入れ替わりが頻繁で、担当エージェントも短期間で交代するようなことがあった。

また、ランク外としてノルマが緩い転職エージェントも紹介しておこう。

マイナビ転職は「ノルマ」より緩やかな「目標」となっているようで、エージェントにとってノルマの厳しさはそれほど重くないようだ。

利用者満足度との関係

その一方で利用者の満足度が高いTOP3もまた、ノルマがきついとした3社だということに注目したい。

※出典:オリコン・顧客満足度ランキング「転職エージェントのランキング・比較」より

ノルマの厳しさと利用者の満足度が重なる理由には次のような点が考えられる。

  • ノルマが厳しい分、転職希望者への紹介数が多い
  • 採用の可能性が高く、かつ、応募者の希望に近い求人を見つけるノウハウがある
  • エージェントが役割分担している

先に説明したように、ノルマがあることで転職希望者への紹介が積極的になるのは間違いないだろう。

また、より採用の可能性が高い求人情報を提供するため、それが満足度に反映されている一面もある。

エージェントの役割分担

転職エージェントはその役割によって以下の3つのタイプがある。

  1. キャリアアドバイザー(CA)・・・主に転職者側を担当するエージェント
  2. リクルーティングアドバイザー(RA)・・・主に企業側を担当するエージェント
  3. CAとRAを兼ねている場合

例えばJACリクルートメントではCAとRAが同じ担当者だ。

こうすることで伝達による時間のロスやニュアンスの違いを防ぎ、応募者の雰囲気や人柄、意欲などをそのまま企業の採用担当者に伝えやすい。

一方でリクルートキャリアはCAとRAを別の担当者が務め、効率よく多くの採用案件数を得られるしくみを作っている。

JACリクルートメントのように同一の担当者だと、転職エージェントは企業側へ営業しつつ、転職希望者と面談もしなければならない。

利用者にとってメリットがある反面、エージェントにとってはすべき仕事が多く、ノルマがきついと感じられるはずだ。

もちろんだがここに挙げた転職エージェントやサービスは主に筆者の経験による。

担当者によってはこの限りではなく、ごり押ししてくる担当者もいれば、ノルマにかかわらず親身にアドバイスしてくれるような担当者もいるはずだ。

利用者が担当者を選ぶことが出来ないため、注意深く見極めて対応していくことが必要だろう。

特にNGなケースが見られるなら、そのままそのエージェントを使い続けるのはムダやリスクがあると思ってよい。

こういうエージェントはNGな3つのケース

転職エージェントサービスの特徴や人材紹介会社によって傾向があり、さらに個々の転職エージェントによってもその対応は様々だ。

あなたが利用したときに注意しなければならないNGのケースを3つ紹介しよう。

  • (ケース1)希望とは異なる求人をしつこく勧めてくる
  • (ケース2)妥協すべきことが多い
  • (ケース3)全く紹介がない

接し方は親切でも違和感を感じたら、エージェントが言うことを注意深く見極めることが必要だ。

(ケース1)希望とは異なる求人をしつこく勧めてくる

あなたが当初伝えた転職先の希望とは異なる業務内容や就業場所にもかかわらずしつこく勧めてくるケースはNGだ。

こういったケースの背景には、

  • 公開してからしばらく採用者が出ない求人がある
  • あなたの希望は人気が高く採用数に対して不採用が多くなりそう
  • あなたの希望に合う求人がいまは非常に少ない

などが考えられる。

このような場合、良い転職エージェントであればまずあなたの優先順位を確認するだろう。

早く転職したいのか、業務内容重視なのか、年収アップなのか、などである。

その上で紹介できる案件が少なければそのことを伝えて、あなたが判断できるようにしてくれるはずだ。

(ケース2)妥協すべきことが多い

これもケース1と似ているが、妥協すべきことが多い場合もNGだ。

妥協してなお良い部分が多い転職先ならば妥協を検討しても良い。

しかし、通勤時間、年収、仕事内容、労働環境など、妥協する点が多くなればなるほど退職を考えている今の勤務先より状況が悪くなる可能性がある。

特に転職エージェントの会社が決算(四半期、半期、年度)のタイミングなどではノルマ重視になりやすい。

「内定承諾書を○日までに返送して頂けないと他の方に決まってしまいそうです」など、短期間で決定するように急かされる場合もまた要注意だ。

それほど転職エージェントにとって、ノルマ99%の未達成とノルマ100%の達成では天と地ほどの差があるのだ。

繰り返しになるが転職エージェントは採用1件が成果なのだ。

転職希望者は転職エージェントと違って採用だけもらっても何の価値もない、ということを肝に銘じておこう。

(ケース3)全く紹介がない

前出のケースと真逆の対応が、全く紹介がないケースだ。

転職エージェントのサービスに登録したものの一向に紹介がないという状況は当然ながらNGだ。

転職エージェントの会社(有料職業紹介の会社)は、原則として転職希望者のサービス登録を拒否できないことが法律で定められている。

登録はしたものの全く紹介がないケースの背景には次のようなものが考えられる。

  • 一般的にみて転職に不利な職歴(正社員経験がないなど)
  • 担当者が不勉強または苦手な業界や職種
  • 他に採用につながりやすそうな案件を抱えているなど

先に説明したように、転職エージェントにとって「スキルマッチング」は効率よく採用に近い求人案件を紹介するために重要だ。

転職に不利な職歴の場合、マッチングさせにくく、積極的に動いてくれない場合が考えられる。

また、専門的、ニッチな分野だと担当者によっては上手くマッチングさせられず、紹介されたとしてもズレているか「現在ご希望に沿う求人が少なくて」という結果になる。

さらに他に採用に近い案件をいくつか抱えているとしたら、難しそうな案件は後に回して成果になりそうなところから手を付けていく、といった場合だ。

全く紹介がなく、その理由について担当者から説明もないなら、使っている転職エージェントを変えた方が良いだろう。

これだけは押さえておきたい!エージェントの上手な活用方法

ここまで転職エージェントの裏事情について詳しく紹介してきた。

これらをふまえて、転職エージェントの上手な活用方法について説明していこう。

エージェントとの面談は必ずする

転職エージェントの利用登録をし、職務経歴書などの応募書類を作成したらエージェントと面談の機会が用意される。

そして、リクルートキャリアのような業界大手の転職エージェントはほとんどが「電話面談」であることが多い。

最善は直接会ってすることだが、電話面談だったとしても、あなたの転職に対する考えをここで最大限伝えておくべきだ。

伝えておきたいポイントは4つ。

  1. 転職先を選ぶ時に譲れないこと、優先順位
  2. 経験、能力などのアピールポイント
  3. いつ頃までに転職したいか
  4. あなたの印象

どれも大切だがその中でも譲れないことや優先順位、そしてあなたの印象は重要だということを覚えておいて欲しい。

エージェントは経験や能力、現在の職場を辞める理由などを聞いてくる。

言うまでもなくスキルマッチングのためだ。

それも大切だが、転職の主役はあなたなのだ。

あなたの都合と人柄を出来る限り転職エージェントに伝えておく面談こそが転職成功への近道なのだ。

ビジネス:人間関係=8:2の関係を作る

実際のところ細かい割合は重要ではないのだが、転職エージェントを味方につけるなら人と人との関係を大切にすることも押さえておきたい。

当然ながらエージェントも人間で、前述したように人と接することが好きでその仕事に就いている一面がある。

友達になる必要はないが、あいさつやお礼は最低限、きちんとすべきだ。

例えば「お世話になっております」というあいさつは礼儀正しいが、業者間のあいさつという印象だ。

何度か連絡を取り合ったら「お疲れ様です」に変えてみるのもいいだろう。

相手を選びはするが、クライアントとエージェントから関係を一歩踏み込むのには有効だ。

礼儀正しさや感じの良さが応募先の企業に伝わるといったプラスの面も確かにある。

しかし、エージェントとの関係を少し良くした方が、エージェントもあなたも気持ちよく転職活動を乗り切れるはずだ。

NoはNo、NGはNGとキッパリ伝える

エージェントが営業マンで成績を気にするからといって、転職希望者の都合を無視はできない。

事前に自分が譲れないことや優先順位を整理しておき、NGならその意思表示をはっきり伝えることが大切だ。

転職エージェントを使って思っていたのと違う転職になってしまうパターンは、

  • いつの間にか採用が目的になってしまった
  • 転職後にどうなりたいかを具体的に決めていない
  • 後がないという焦り

などがあるだろう。

例えば上手くいっていない転職エージェントの紹介を断っても、他にも紹介案件や転職エージェントはある。

転職サイトを使っても、当初の予想より時間がかかってもいい、くらいの気持ちを持っておくべきだ。

転職エージェントにとってもNoはNoと言ってもらえれば紹介案件を絞り込みやすい。

遠慮せずにはっきりと意思表示することがエージェントを使う上では大切だ。

初めて使うなら紹介案件の多いエージェント

転職エージェントを初めて使うなら業界大手で紹介案件が多いところを使うのが良い。

最初のうちは希望とかけ離れた求人もあるかも知れないが、そこから絞り込んでいけば良いのだ。

さらに転職エージェントに断りの連絡を入れる際には次のことを伝えるようにしよう。

  • 求人情報をNGにした理由
  • NGにはしたがその求人で良かった点
  • ここが○○だったら応募したいと思った点

このように絞り込みの作業は転職エージェントを巻き込んでいくと、良い紹介案件が出た時に知らせてくれやすくなる。

求人情報もタイミングがある。

たまたまその時あなたの希望に近い求人が少なかったとしても、転職活動のうちに出てくる可能性が高いのは紹介案件の多い転職エージェントだ。

もちろんその案件があなたの希望に近いことをエージェントに伝えておくことが必要なのだ。

まとめ

転職エージェントの裏事情から使い方のポイントまでを紹介してきた。

実践できるようにもう一度おさらいしておこう。

転職エージェントの裏事情3つ

知っておいて欲しい転職エージェントの裏事情3つは次の通りだ。

  1. 大手は案件数、中小は売上高がノルマになっている
  2. 覚えておいて損はない!採用までの通過率
  3. 転職エージェントの本音

(1)大手は案件数、中小は売上高がノルマになっている

  • 大手エージェント会社は薄利多売が可能な「案件数」ノルマ
  • 中小エージェント会社は付加価値を売る「売上金額」ノルマ

(2)採用までの通過率

転職における選考通過率は次のように言われている。

  • 書類選考通過率(応募>書類選考通過)・・・30%    (17→5)
  • 1次選考通過率(1次選考>最終選考)・・・30%~40%  (5→2)
  • 最終選考通過率(最終選考>内定)・・・・30%~50%  (2→1)

(3)転職エージェントの本音

  • 時に転職希望者に「応募者が転職したい企業」より「入社可能な企業」を紹介する合理的な営業マンの一面がある
  • 多くの転職エージェントはきついノルマを持っている

ノルマがきつい転職エージェント3社は利用者の満足度も高い

利用者の満足度TOPはノルマがきついと言われている3社でもある。

ノルマの厳しさと利用者の満足度が重なる理由には次のような点が考えられる。

  • ノルマが厳しい分、転職希望者への紹介数が多い
  • 採用の可能性が高く、かつ、応募者の希望に近い求人を見つけるノウハウがある
  • エージェントが役割分担している

こういうエージェントはNGな3つのケース

注意しなければならないNGのケース3つは次の通りだ。

  • (ケース1)希望とは異なる求人をしつこく勧めてくる
  • (ケース2)妥協すべきことが多い
  • (ケース3)全く紹介がない
  • ノルマ達成のためにあなたの希望より採用という結果を重視することがある
  • 企業とマッチングさせにくい場合は積極的に動いてくれない場合が考えられる。

このような場合は使っている転職エージェントを変えることも方法のひとつだ。

エージェントの上手な活用方法

(1)エージェントとの面談は必ずする

  • 会って面談するのがベストだが実際には電話面談が多い
  • 転職における優先順位と人柄を伝えるのが大切な目的

(2)ビジネス:人間関係=8:2の関係を作る

  • 転職のパートナーとして距離を一歩近く付き合ってみる
  • お互い気持ちの良い転職活動ができる関係を意識する

(3)NoはNo、NGはNGとキッパリ伝える

  • 自分の譲れないことや優先順位を決めて意思表示をする
  • 紹介された求人にNGを出す時は次回に繋がるように情報共有する

(4)初めて使うなら紹介案件の多いエージェント

  • 初めてであれば紹介案件数が多い大手エージェント会社が良い
  • エージェントと一緒に徐々に絞り込んでいくようにする

転職エージェントを利用したからといって必ず応募しなければならないわけではない。

チャンスを逃さないよう、転職エージェントに常にチェックしていてもらい、あくまで転職希望者であるあなたが満足いくと思える転職先にの選考にトライしていって欲しい。

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Career Rules編集部

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